Stworzenie unikalnej propozycji wartości biznesu to dopiero pierwszy krok
Value proposition (propozycja wartości) to zwięzły opis tego, co Twoja firma ma do zaoferowania swoim klientom. Powinna jasno i precyzyjnie komunikować, dlaczego klienci powinni wybrać Twoją firmę, a nie konkurencję. Można mieć doskonałe produkty, czy usługi, ale jeśli nie są opakowane w dobrze przygotowaną propozycję wartości, mogą nie rezonować z odbiorcami. Ale ale – potrzeba jej posiadania nie jest oczywista dla wszystkich. Impact podsumował, że tylko 69% firm B2B ma ustalone propozycje wartości (R. Sukhraj, What Makes Up A Killer Value Proposition?, 2016). To oznacza także, że 31% firm nie ma dopracowanej deklaracji wartości, jaką codziennie dostarcza klientom. Auć… Czy dane te przekładają się na polski rynek? Niestety danych dla Polski i polskiego MŚP nie znalazłam. A szkoda, bo to podejście, które może pomóc Ci zwiększyć sprzedaż i wyróżnić się na tle konkurencji i budować Twój marketing. I uwaga – propozycja wartości to nie slogan reklamowy, czy komunikat marketingowy. Nie jest to także spisana misja firmy.
Dlaczego warto stworzyć unikalną propozycję wartości (Value Proposition) i mówić o niej klientom?
To co robisz lepiej niż konkurencja to DNA propozycji wartości Twojego produktu lub usług oferowanych klientom. Jeśli wiesz, jakie są bóle Twoich klientów, jakie korzyści i wartości niesie Twoja oferta i jakie zadania wykonać, to masz już prawie wszystko, aby wypełnić szablon Value Proposition Canvas (Kanwy propozycji wartości) i zdefiniować ofertę wartości. Jest to wizualny graf, który spina wszystkie informacje o ofercie i klientach w jednym miejscu. To dopiero punkt wyjścia do rozpoczęcia koncepcyjnej pracy nad pokazaniem wartości Twojej firmy. Bo po wypełnieniu karty masz jeszcze pracę do wykonania, czyli przedstawić tę wartość klientom.
Po co masz się tym zająć?
- Aby spisać, podsumować i zrozumieć, czego chcą Twoi klienci. Kiedy dokładnie wiesz, jaki problem klienta rozwiązuje Twoja oferta i jakie korzyści może przynieść klientom, możesz lepiej dopasować ją do ich potrzeb. To Twój produkt czy usługa tworzy wartość dla klienta.
- Aby ułatwić sobie sprzedaż. Gdy masz jasną i zwięzłą propozycję wartości, możesz łatwo i skutecznie komunikować jej wartość potencjalnym klientom.
- Aby rozwijać swój produkt czy usługę. Jeśli dobrze zrozumiesz bóle klienta, łatwiej będzie ci zaprojektować rozwiązanie. Albo stworzyć nowy produkt.
Te dwa argumenty wystarczą, aby podjąć próbę wypełnienia szablonu VPC – Value Proposition Canvas (Kanwy propozycji wartości), prawda?
Zobacz na przykładach co powinna zawierać propozycja wartości
Docplanner (Znany lekarz)
„Docplanner to platforma, która pomaga firmom z branży usługowej zwiększyć sprzedaż, poprawić obsługę klienta i zoptymalizować koszty”.
„Kamsoft to dostawca oprogramowania dla przedsiębiorstw, który pomaga im usprawnić procesy biznesowe i zwiększyć efektywność”
Komunikowanie swojej propozycji wartości przez firmę i mierzenie rezultatów
Posiadanie Value Proposition (propozycji wartości) stanowi dopiero początek. Już wiesz, co jest Twoją przewagą i na co kłaść nacisk w komunikacji skierowanej do klientów. Wiesz, jak rozwiązujesz ich problemy i masz pełne zrozumienie potrzeb. Nie bój się wymyślać nowych i innowacyjnych sposobów na przedstawienie i komunikację swojej propozycji wartości.
Możesz komunikować propozycję wartości poprzez różne kanały (tradycyjnie), takich jak:
- Strona internetowa. Twoja strona internetowa powinna jasno i zwięźle przedstawiać Twoją propozycję wartości. Zobacz, jak robi to InPost ze swoim Paczkomat (R), czy Zalando z możliwością zwrotu w ciągu 100 dni.
- Materiały marketingowe. Twoje materiały marketingowe, takie jak broszury, ulotki czy e-maile, powinny podkreślać wartość Twojej oferty. Powinny także być dopasowane do grupy docelowej, idealnego klienta i segmentu biznesu, w jakim działasz. Średnio będą wyglądały krzykliwe ulotki z wielkim napisem „promocja” dla kancelarii prawnej.
- Social media. Social media to świetny sposób na nawiązywanie kontaktu z potencjalnymi klientami i dzielenie się z nimi swoją propozycją wartości. Nie każdy kanał będzie jednak dla Ciebie. Twoja marka nie musi robić zasięgów na TikToku, jeśli zajmujesz się budowaniem strategii biznesowych.
Propozycja wartości firmy to dopiero początek. Aby była ona skuteczna, musisz również umieć ją sprzedać i dowieść.
Jak dowieść i spełnić Value Proposition?
Aby dowieść Value Proposition, musisz przedstawić dowody na to, że Twoja oferta rzeczywiście spełnia potrzeby klientów. Czas zatem przeanalizować, co mówią klienci i to pokazać.
Aby udowodnić, że spełniasz potrzeby klienta i dowozisz biznesowe obietnice, możesz wykorzystać:
- Opinie klientów. Opinie klientów są cennym dowodem na to, że Twoja oferta jest wartościowa. Są pisane z punktu widzenia klienta. Zbieraj je na przykład na Google, Clutch, LinkedIn.
- Case studies. Case studies to konkretne przykłady tego, jak Twoja oferta pomogła klientom osiągnąć ich cele i ile rzeczywiście wartości daje.
- Statystyki. Statystyki mogą pomóc Ci przedstawić ilościowe dowody na skuteczność Twojej oferty.
Teraz zapewne pomyślisz, że jeśli już masz za sobą wszystkie kroki, to nie musisz już zajmować się tematem propozycji wartości. Niestety – w zmieniających się okolicznościach biznesowych, musisz o jakiś czas rewidować i testować propozycję wartości, ale uaktualniać profil klienta i model biznesowy. Mam jednak dla Ciebie prezent, który ułatwi Ci pracę – Poradnik „Jak stworzyć propozycję wartości w B2B”.
